日前，拉勾云人事与IT桔子联合发布的《2017年企业服务白皮书》中显示：2014年起，企业服务受资本追捧，于2015年达到高峰，共出现973起获投事件，融资额达398亿元。2015年下半年资本寒冬来袭，企业服务领域在2016年的获投事件数仍高居所有行业之首。相比于ToC市场，ToB市场一直处于长期的潜伏状态，但近几年业内投资人越来越看好企业服务，尤其是“产品+服务”的模式。

SaaS是云服务其中的一种服务模式，也是企业服务中重要的部分。本期专题将以SaaS服务为例，聚焦企业服务中如何打造“产品+服务”优势，和巨头竞争中如何探寻生存之道，以及人工智能在SaaS服务上的未来趋势。

在“产品+服务”中打造优势

对于大部分的ToC业务而言，一直推崇“唯快不破”的打法，快速锁定目标市场，形成规模化，抢占先机。然而，对于ToB的企业服务而言，发展路径则更像一场持久战。真格基金合伙人李剑威表示：“因为打造一款成功的企业产品是一个漫长的过程。一般企业服务的公司，没有七八年上不了市，很难出现ToC领域的指数增长情况。创业者不要指望一夜暴富。”

据了解，企业服务之所以被称为“持久战”，主要因为采取“产品+服务”的模式。这也是目前行业比较看好的商业模式之一。但这种模式，一般对企业的要求较高。记者走访发现，单单打磨产品，有些企业需耗时3-5年不等。除了研发产品，把产品卖出去，后期还需提供长期服务，包括企业培训、产品维运、产品监测、服务续费等。

李剑威认为，“这个领域的创业需要多部门的配合，不是一个ToC小团队把产品做起来就能飞快增长。”具体到SaaS服务中，虽然市场的接受程度越来越高，但是有赞创始人兼CEO白鸦认为：“SaaS产品的使用门槛还是不低的，涉及到人员培训、流程改造、门店硬件升级、网上营销提效，是一个系统性工程。所以，商家的教育成本不低。”

在企业服务持久战中，获客难、客户流失率高一直是许多从业者需要解决的困局。苏州万店掌网络科技有限公司高级副总裁兼联合创始人朱友闻觉得，“提高客户黏性，基本可以做客户一辈子的生意，但后面主要是卖服务，看你的基本功。”白鸦向记者介绍：“ToB的服务不是靠狂砸广告就能引进精准客户，客户对广告并不买账。正确的做法是做好产品和服务，形成良好的口碑，让商家介绍更多的朋友来使用。”

如何长期为企业客户提供靠谱产品和优质服务，提升客户生命周期价值也是行业内一直探索的重点。依靠用户催生解决方案，快速响应客户的各类需求是很多业内人士探寻的解决路径。有赞副总裁蝎子在新零售沙龙佛山站中表示：“我们喊出口号‘请商家来引导有赞’，我们希望商家给我们更多需求和意见，来帮助我们一起把产品做好服务商家。”朱友闻解释，“我们做SaaS也不是闭门造车，很多产品更新需求来自用户，用户给我们提出想法，会更符合实际应用。”

从“细分+合作”中寻找机遇

T oB企业服务是一块大蛋糕，想分一杯羹的不仅仅有创业者，阿里巴巴、腾讯、百度等科技巨头早已入场。《2017年企业服务白皮书》中介绍，2016年，云服务上升为腾讯的战略重心，开放自身的云平台、腾讯生态资源，为企业提供更具生态属性的云服务；阿里公布的2017财年Q 3财报显示，阿里云营收连续第七个季度保持3位数增幅。

面对巨头的强势入局，创业者的机会在哪里？白鸦认为，“选定巨头暂时看不上的垂直细分市场，做精做透单个行业的解决方案或许是个机会。需要创业者足够了解行业和客户。”据介绍，白鸦和他的有赞团队锁定泛零售行业，推出微商城、批发等全行业电商解决方案，同时推出零售、美业、餐饮等门店新零售解决方案。与此同时，有赞建立和开放了自己的有赞云，白鸦介绍：“我们花费4年多时间积累的技术能力，能通过全面开放，帮助更多SaaS软件创业团队提升研发效率，更快响应市场需求。”

然而，面对和巨头的关系，并不是每个创业者都选择独自拼搏这条路，拥抱巨头也是一种选择。朱友闻就选择和阿里巴巴合作，基于阿里云提供自己的SaaS服务。“阿里云在国内E C S做得第一，其他也有很多云，我们的竞争对手自己建立云平台，成本也很高。阿里可以吸引很多人才，完善系统，投入也更高。”朱友闻介绍，“阿里做好其擅长的部分，我们和它合作。实际上，它做的通用SaaS服务，我们基于这个服务往上做延伸。我们做的它也不会做。”

在SaaS服务的赛道上，创业公司应该选择提供通用服务，还是应该提供行业细分服务。“太通用，门槛相对来说会低，灵活程度太高，这样会导致客户使用和培训成本更高。”朱友闻解释，“我们刚开始所有门店没有细分行业，但在做的过程中发现医药行业是个机会，在一个点上可以打得很深。如果很泛，成功可能性不高，在点上纵深机会会更大。”

用“AI+SaaS”探寻发展方向

2017年被业内认为是“人工智能落地应用的元年”。国内外主流的科技公司都发力于此。记者走访各个行业发现，人工智能的应用已经从各个细分领域开始助力行业。对于企业服务而言，“AI+SaaS”也被认为是未来发展的方向。

在SaaS服务领域，创建于1999年的Salesforce被认为是排名第一的客户关系管理(CRM)软件服务提供商。2016年，Salesforce发布了“爱因斯坦”计划。据介绍，该计划的直接目的是Salesforce希望将AI部署在自己平台各个方面，让CRM系统更加智能。与此同 时 ，开放A I应用接口 ，吸 引更多用户将智能应用建立在自己平台中。国内科技巨头也在发力，据了解，百度云已通过天算、天工、天像、天智四大平台实现在智能大数据、智能多媒体、智能物联网和人工智能等全方位智能服务布局。

虽然巨头动作频频，但“AI+SaaS”是否未来企业服务发展的方向？北森CEO纪伟国在中美SaaS峰会上表示：“AI+大数据是重构下一代HRSaaS的力量。”

据有赞方面介绍，其部分业务已经开始探索A I技术的使用，目前还处于内测阶段。白鸦认为：“人工智能、柔性供应链、大数据确实是未来的企业服务发展方向。但放在未来的3- 5年来看，在零售领域，帮助商家网上开店、网上营销、网上获取订单，还是最重要最核心的事情。”

朱友闻觉得：“AI技术肯定是企业服务的发展方向，或许现在的成本还比较高。”如今 万店掌推出的远程巡店系统中，朱友闻希望加入人工智能中的人脸识别技术。通过监视器实现实时场景采集，再利用人脸识别技术自动识别店内违规情况，实现自动检查。朱友闻坦言，在研究人工智能时也遇到一些困难：“我们往这方向努力，但是难度很大，主要是标准的建立。”

采访手记

记者走访发现，虽然国内的SaaS服务发展如火如荼，但是从整个国际市场而言，国内的SaaS服务依旧处于较为初级的阶段。白鸦认为，“2015年是中国的SaaS元年，未来3- 5年，会迎来第一波爆发期。相比于国外，路还非常长。无论是商家端，还是SaaS软件创业团队，都需要共同探索。”

国内外的差距在朱友闻看来一是技术上的差距。他介绍说：“阿里云做得很大，亚马逊进入中国速度很慢，但阿里占的是亚马逊的十分之一都不到。技术上人家做得早，我们还需要花一些时间赶超，但发展速度上来说会快很多。”

另外，对于海外市场，朱友闻觉得国内的应用模式和理念与国外也不同。他说：“国外很多企业系统比较传统，但是决策层都在欧洲、美国，看不到中国有这个系统，给了我们一个时间窗，同时可能我们在后续进国外市场要更符合这些市场应用模式。”

统筹：鲁浩　采写：郭丽娟

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