王卫

图书信息

书名：《一路顺丰》

著者：刘志则张吕清

出版：北京时代华文书局

本书细述了王卫作为快递一哥的成长经历：创立顺丰、力排众议进行直营化改造、进军电商、布局互联网、跨界金融、谋求上市，不断扩大自己的商业版图。

在港岛“狮子山精神”影响下成长

“顺丰上市”是2016年资本市场为数不多的津津乐道的话题。

种种迹象表明，顺丰的成功完全不遵循常规，这难免让人认为顺丰的成功只是一个偶然事件而已。不过顺丰的老总王卫在面对质疑时这样说：“坦白讲，我不太相信偶然，为什么会有偶然？因为无知才会相信偶然，突然中了大奖，不知道为什么，就会觉得是偶然。当所有的因素都集中到一起后，你再去比对，你会知道这是必然……”

1971年，王卫出生在上海市一个富足的家庭中，父亲是一名俄语翻译，母亲是一位大学教师，这样的家庭是典型的书香门第，按照那个年代的思路，这种家庭出身的孩子将来必然会以学业为重。不过，这里的必然性假设没有在王卫身上成真，因为这一切被父母的一次重要决定打乱了。

7岁时，王卫随父母举家前往当时还在英国管辖之下的香港。到港后，王卫一家的生活发生了天翻地覆的变化，因为父母的学历和工作资质在香港不被承认，只能从事一些简单的工作，家庭收入一时骤减，甚至一家人的生活都有些困难。头脑聪明的王卫高中毕业后，没有选择继续读书，而是决定去打工。

他在叔叔的工厂里做起了小工，这在当时的香港社会中十分普遍，选择提前走入社会赚钱再正常不过，这也符合香港20世纪七八十年代所奉行的“狮子山精神”。1973年香港电视台开始播放一部单元剧《狮子山下》，这部剧讲述了香港普通市民逆境自强、依靠勤劳发家致富的励志故事。

在这种社会和文化氛围下成长起来的王卫对未来充满期望。他先后尝试着开工厂等各种生意，但都以失败告终。不过，这些失败反而激发了他冲击更大成功的斗志，同时逐渐培养了他商人的眼界和才干，让他在接下来的道路上能抓住任何一个看似偶然的机会。

后来，王卫只身来到广东顺德，并在那里做起印染生意。印染生意并没有让他获得多少金钱上的成功，却让他发现了一个隐藏的“商机”，正是这个偶然的发现，在不久的将来完全改变了他的生活。

“水货佬”也有春天，顺丰落地生根

在做印染生意的过程中，王卫发现样品检验是一个非常重要的环节。在生产过程中，厂家都需要把样品拿给客户确认，客户满意之后才能开始批量生产。王卫的印染厂也一样需要遵守这样的流程，不过每次样品、急件的中转递交，往往需要很长的时间。这大大影响了印染订单的快速达成，也就影响商人们赚钱的速度。

一些精明的人看到了其中的商机，他们纷纷帮在广东设厂的商人把样品从码头带去香港。王卫也发现这样做的效率的确提高不少，他也会经常让人捎带样品到香港。这些帮人捎货的人被称为“水货佬”，他们每天的工作就是往返于深港之间，以私人挟带的方式将通港货件运往香港或者内地。

王卫是这些“水货佬”的客户之一，有时候也充当“水货佬”的角色，帮朋友将货件带到香港。当然，王卫大多数时候是义务帮忙，有时候朋友们觉得这样麻烦王卫很过意不去，提出给他一些报酬，但往往都被王卫拒绝了。不过，这种委托越来越多，有一次因为受托的货件太多，他的拉杆箱都放不下，情急之中王卫突然意识到这也许正是一个千载难逢的商机。

时值20世纪90年代初期，香港有8万多家制造企业转移到内地，其中入驻珠三角的有5万多家，这直接造成香港与珠三角之间的信件、货运量激增。受制于当时的政策和经济环境，香港与内地之间存在着关税壁垒，这让两地间的货运、物流往来成了一大难题。

王卫清晰地看到了这些情况，结合自身的一些经历，他开始琢磨一个新的创业思路。他果断离开了印染行业，决定做专业快递。他跟父亲谈了自己的想法，父亲非常认同，并且为他提供了10万元港币用于创业。王卫拿着这些钱立即返回顺德，很快便办完了成立快递公司的一切手续。几天后，他又在香港旺角和太子之间的砵兰街租了一间十几平方米的店面，公司唯一的业务就是替企业运送信件到珠三角。由此，顺丰公司正式诞生，虽然当时是悄无声息的，但日后它的名声犹如一声惊雷响彻九州。

他凭着“狼性精神”稳占深港快运地盘

起初，王卫的公司加上他自己仅有六人，他从未将自己视为老板，而是和大家一样每天都要起早贪黑地收送快件。不论寒暑风雨，他们都会穿行在大街小巷，即使摔倒了也要爬起来继续。如今，王卫再不用背着背包、拉着拉杆箱去送件，但是他的腿上留下了很多深浅不一的伤疤。

与他一起经历过那段艰苦岁月的员工回忆说：“那时候，大家围在王卫身边，同吃同住，每天唯一的任务就是跑市场。我们的业务员像疯了一样，每天早出晚归，骑着摩托车在大街小巷穿梭。”王卫等人在创业中表现出来的这种精神就是狼性精神，这是每个创业成功者身上特有的一种品质。在人看来狼非常凶狠，但是它的生存环境并不优渥，也正是这种境遇，让狼在面对恶劣的环境时，往往能够释放出一种不屈不挠的精神，从而让自己生存下去。

要说当时珠三角的快递业没有竞争那是不切实际的，大量涌现出来的“水货佬”不会因为看见有人做起来一个公司就放弃谋生的行当，相反他们会更加积极地加入竞争。不仅如此，“前有车”必定就会“后有辙”，大大小小的快递公司如雨后春笋般出现在珠三角，在混乱中进行着此上彼下的生死较量。

此时，生存就是硬道理，员工的饭碗、企业的发展是头等大事。拼速度、比服务显然不能称之为核心竞争力，因为你快，别人能更快；你服务好，别人可以更好。唯有低价才是撒手锏。当时，别人带一件货要收70元，而王卫只收40元，这一策略非常有效，一下子就为顺丰赢得了大量业务。

简单粗暴的割价策略让顺丰的触角延伸到整个珠三角地区，曾经冷清的砵兰街也出现了前所未有的繁忙景象。王卫的邻居对此印象深刻：“那时候这条街基本上没什么人，他来了之后，一直有车来拉货，慢慢地这里开始有别的公司，还有其他店。他带旺了整条街。”

到了1996年，顺丰不仅从众多快递公司的竞争大战中突围，还形成了对整个深港货运的垄断之势。当时，两地陆路上70%的快递业务都属于顺丰。顺丰给同行们带来了压制性的威胁，同行们也许出于嫉妒，给顺丰送上了一个贬低性的称谓——老鼠会。

不过这倒与当时顺丰的现实非常匹配。繁忙的业务之下，王卫只得每天带领团队打包至深夜，在顺德稍显冷清的街道边，只有他的那间小屋整夜透出昏黄的光亮，他们像极了深夜才出来觅食的老鼠。不仅如此，当时的顺丰就是个“草根部队”，他们不仅没有统一的标识，快递员的着装也是五花八门、千奇百怪，交通工具也是各式各样，有开货车的，有骑摩托车的，还有步行的。

正是因为这种杂乱无章，让顺丰看起来根本不像一个制度完善、管理有序的企业，更像是一窝没有章法、各行其是的“老鼠”。但这正是当时整个快递行业的缩影。尽管如此，王卫还是很快从混乱的局面中抓住关键，把业务带上正轨。

在接下来的发展中，王卫建立起正常的通关途径，政策的开放和完善也带来了机会。王卫趁机将零散的“挟带”生意集合起来，包装成统一快件，逐渐形成了系统化的快递运作模式。

在王卫精心运筹下，顺丰在短短的三年里，从水货佬、挟带客的身份成功转变为深港快运第一龙头企业。此时，王卫不过25岁，已经从一名快递小哥变成身家百万的企业老板。不仅如此，王卫也为顺丰未来更大的发展做了充足的铺垫。

走出广东，去全国的市场闯荡一番

有人说，选择比努力更重要。的确，选择错误的方向，越努力结果越糟糕。反之，若方向选对，努力就有高额回报。1996年，顺丰在通港业务上已然坐上了头把交椅，在整个华南地区顺丰的业务量无人能及。

这时一道关乎王卫和顺丰前途的选择题就凸显出来：是稳坐广东市场当好一方诸侯，还是继续开疆拓土进军全国市场？当时，顺丰内部就此问题展开了激烈的讨论，有人认为继续夯实和稳固华南市场，既可以保证充足的业务量和较高的盈利水平，也可以确保企业不用到更激烈的市场竞争中冒险。

实际上，对于一家刚刚成立三年的新公司来说，资金和人力是最为紧缺的重要资源，当时任何一家快运企业获得外部投资的可能性都几乎为零，甚至连贷款都是非常不易获得的。没有外部“输血”，仅靠自己短暂的积累是不可能承受这么大规模的对外扩张战略的。

尽管不可能，王卫还是很快便做出了决定，他对大家说，既然外部“输血”不可能，就自己“造血”，无论如何都得走出广东这一片天，去全国的市场闯荡一番。

王卫和顺丰一眼便看到了另外一个大市场——长三角经济带，包括上海市、江苏省、浙江省两省一市，这里是中国经济发展速度最快、经济总量规模最大、最具有发展潜力的经济板块。在快递业有一句话“得华东者得天下”，长三角在未来顺丰布局全国时的重要性可见一斑。

不过，此时长三角的快递业的竞争格局远比珠三角复杂得多。1993年，几乎在与顺丰在砵兰街开业的同时，浙江桐庐人聂腾飞和詹际盛在杭州创立了申通货运代理有限公司，主要帮助杭州的贸易公司把报关单在第二天送达上海。1995年，经过两年的快速发展，申通快递便扩张到了浙江的宁波、金华和东阳等地，1996年申通又扩张到了南京和苏州，1997年申通进入上升通道，闯进北京、广州、武汉、成都和青岛等城市。1998年，申通已经拥有了50多个网点，主要集中在长三角地区。

王卫的顺丰要想进入华东市场，就必须先拿下以申通为首的“桐庐帮”。王卫经过认真分析后发现，长三角的快运业企业虽然多，但基本上都没有章法，市场竞争主要以低价为手段，整个市场一片混乱。

著名的管理大师汤姆·彼得斯曾出版过一本名为《乱中取胜》的著作，书中对乱中取胜做了深刻的分析：“在混乱之中取胜”意为想方设法对付混乱，力图克服混乱，虽有混乱仍能取得成功。对于聪明人来说，混乱和不确定性现在是可供利用的市场机会，而且将来也是。成功企业最大的成就正在于抓住转瞬即逝的市场异态。

王卫显然深谙此道，他将广东市场的成功模式复制到华东。当时，顺丰在广东市场主要以直营网点为主，来到华东后这种方式很快便出现了问题，显然华东市场更大，顺丰根本没有足够的资金在短时间内大量布点。此时，顺丰只有走“四通一达（申通、圆通、中通、百世汇通、韵达）”加盟的老路。当时，顺丰在长三角每设立一个网点，就成立一家公司，这些遍布长三角的网点和之前珠三角的网络共同搭建起了顺丰最初的快递网络。

虽然这种简单的加盟方式存在的弊端一目了然，却使得顺丰迅速打入华东市场。

随后的两三年，凭借这种滚雪球式的发展速度，顺丰又敲开了华中、华北等市场的大门，进入了高速扩张的时代，逐步形成了一张覆盖全国大部地区的快递网络，迎来了新一次的发展机遇。1999年后，顺丰进入稳定增长期，逐渐成为民营快递企业中的巨头。

与众不同的经营思路：只做小件不做重货

王卫在创业过程中，始终把联邦快递当作自己的榜样。他发现联邦快递刚开始的时候并不是无所不包，它的业务是有条件的，重点发展小包裹业务，运送血浆、器官、药品以及重要文件等对速度有要求的快件，辐射范围也只有5个离得比较近的城市。

由于对市场有选择性，联邦快递在一开始就建立了自己的服务优势，积累了声誉，为后面的发展奠定了坚实的基础。这一点对王卫的启示是什么？当别的快递公司有件就收的时候，王卫却是有选择性的。

他首先细分市场，定位中高端。之后，对包裹的重量进行限制。

随着以淘宝交易平台为代表的电子商务模式的兴起，快递行业的第二次高峰来临。网购人群越来越庞大，仅淘宝的发件量就达到每天几百万件。于是包括“四通一达”在内的不少快递企业，纷纷争夺电商市场，自然而然地打起了价格战。

电商快递市场无疑是一块大蛋糕，淘宝快递业务在“四通一达”全部业务中的占比一度达到70％左右。但顺丰并没有为之所动，王卫依然专注于深耕中高端市场，打造高质量的服务口碑。

在王卫的经营理念中，企业竞争的本质不是为了争抢客户，而是更好地服务客户。至于企业从竞争中脱颖而出，则是服务客户的副产品而已。

桃李不言，下自成蹊。眼看顺丰的金字招牌越来越夺目，无数电商店主再也无法保持淡定，他们纷纷在店铺显眼处写上“顺丰包邮”以此招徕顾客。顺丰就这样成功地打入了电商快递领域。

2013年，王卫更是通过顺丰内部讲话，肯定了当初瞄准小型快递市场差异化战略的成功，并对他为何采用这种战略进行了说明：

顺丰能一直走到今天这样的地位，就是因为我们采取了差异化的竞争策略。我们提供的是不同于其他快递公司的快递服务和市场定位，并且能让消费者清楚地知道，顺丰提供的速运服务和其他快递公司有着本质的不同。

(原标题：王卫：不遵循常规的“快递一哥”)

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